課程大綱

第一講 行業(yè)產(chǎn)品解決方案需求管理

一、需求的本相

1、?需求只是客戶當(dāng)下的“利”

2、?從需求角度理解什么是產(chǎn)品和解決方案

3、?政企客戶“利”的三種分類

4、?需求溝通是客戶與我們達(dá)成契合過(guò)程

分享：給女兒的六一禮物

討論：河道監(jiān)管，客戶的真需求是什么？

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二、如何洞悉客戶需求

1、?抓住關(guān)鍵客戶

2、?聚焦關(guān)鍵痛點(diǎn)

3、?場(chǎng)景化的思維

4、?客戶原始需求攀談溝通

5、?需求分析決策模型與要素

6、?商業(yè)模式畫(huà)布——產(chǎn)品需求綜合分析

7、?概念需求分析法：產(chǎn)品價(jià)值主張分析

8、?場(chǎng)景需求分析法：痛點(diǎn)客戶需求分析

9、?需求滿意度分析工具：KANO

10、?需求緊急度分析工具：四象限法則

案例：華為智慧港口解決方案

練習(xí)：各組一個(gè)產(chǎn)品解決方案的價(jià)值主張需求分析

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第二講 解決方案設(shè)計(jì)&呈現(xiàn)

一、?行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)總述

1、?解決方案面對(duì)三種客戶

2、?解決方案材料只是營(yíng)銷工具

3、?解決方案支持營(yíng)銷模式

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二、?行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)（營(yíng)銷類）

1、?解決方案之五章表述法

2、?趨勢(shì)篇——客戶戰(zhàn)略方向契合

3、?舉措篇——可執(zhí)行的引導(dǎo)過(guò)渡

案例分析：智慧城市項(xiàng)目舉措牽引——幸福深圳

案例討論：國(guó)家安全網(wǎng)高層交流

4、?能力篇——客戶落地要點(diǎn)差距

案例分享：如何在方案中結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)能力——上海**的全球監(jiān)控項(xiàng)目

案例討論：如何讓決策層客戶聽(tīng)懂并去除內(nèi)心疑惑

5、?方案篇——為客戶開(kāi)出對(duì)治藥方

案例分析：**市智慧政務(wù)解決方案

6、?證明篇——案例是最有力的證明

案例分享：**遠(yuǎn)程醫(yī)療案例

練習(xí)：各組一個(gè)解決方案呈現(xiàn)大綱優(yōu)化

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三、行業(yè)解決方案平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)（技術(shù)類）

1、?智慧應(yīng)用模型——一張人體圖

2、?智慧應(yīng)用宏觀架構(gòu)——技術(shù)維度

3、?縱橫架構(gòu)分層體系——平臺(tái)化打破煙囪體系

4、?理解軟件中臺(tái)——品味“統(tǒng)一”的幾種形態(tài)

練習(xí)：各組舉例歸納軟件中臺(tái)具體模塊

5、?能力層軟件化開(kāi)放的商業(yè)意義

6、?邏輯層橫向總線的商業(yè)意義

7、?數(shù)據(jù)層共享可控的商業(yè)意義

8、?應(yīng)用層上下統(tǒng)一的商業(yè)意義

討論：各組基于現(xiàn)有實(shí)例討論架構(gòu)在解決方案營(yíng)銷中的作用

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