課程大綱

第一講：企業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)運(yùn)作模式總述

1.?商業(yè)領(lǐng)先為目標(biāo)的戰(zhàn)略管理——高層 將帥之謀

1）?BLM模型——為什么不是商業(yè)成功模型？?

2）?軍隊打仗的驅(qū)動企業(yè)商業(yè)活動的兩種力量？

3）?軍隊打勝仗的要素——統(tǒng)帥智勇、上下齊心、當(dāng)其時、用其利，后而得其果

?

2.?戰(zhàn)略管理組織和流程體系

1）?以商業(yè)成功為核心，戰(zhàn)略和規(guī)劃組織在公司體系定位

2）?組織結(jié)構(gòu)圖和重要角色職責(zé)

3）?“產(chǎn)品研發(fā)”與“技術(shù)開發(fā)”分離

4）?戰(zhàn)略分析的核心點(diǎn)：兩個差距，業(yè)績差距與機(jī)會差距

5）?IPD戰(zhàn)略活動納入市場管理（MM）流程體系

討論：

1、?IPD是研發(fā)管理流程，為什么其核心是市場管理，而不是開發(fā)管理呢？

2、?對于我們這樣的產(chǎn)品型公司，產(chǎn)品經(jīng)理的使命到底是什么？

3、?從研發(fā)服務(wù)轉(zhuǎn)型到產(chǎn)品經(jīng)理崗位的幾個誤區(qū)

?

第二講：市場洞察——客觀信息是一切判斷的前提

1.?如何對市場深入理解——市場洞察

1）?市場評估的目的——市場是獵場

2）?市場洞察五維環(huán)視——洞察與縝密的修煉

3）?機(jī)會識別的重點(diǎn)

4）?能力識別的重點(diǎn)

討論：華為真的在做車嗎？從機(jī)會和能力學(xué)習(xí)華為的判斷邏輯！?

?

2.?如何看環(huán)境

1）?環(huán)境分析的關(guān)鍵要素

2）?環(huán)境分析的關(guān)鍵問題

3）?關(guān)鍵機(jī)會和威脅模板

案例：當(dāng)年斯諾登事件，華為所看到的市場機(jī)會！

分享：環(huán)境對安全產(chǎn)業(yè)的影響？請同學(xué)們分享案例！

?

3.?如何看市場

1）?市場分析的關(guān)鍵要素

2）?市場分析的關(guān)鍵問題

3）?生態(tài)鏈分析的重要性

案例：新市場，沒經(jīng)驗情況下，抉擇的哲學(xué)——華為企業(yè)通信市場起步的故事

?

4.?如何看客戶

1）?客戶需求分析的關(guān)鍵要素

2）?客戶需求收集的來源

3）?客戶需求分析5步法

4）?抓住客戶關(guān)鍵要求/需求

案例：華為實(shí)現(xiàn)4G海外突破，源于一個客戶要求

?

5.?如何看對手和自己

1）?波利5力模型

2）?競爭分析的關(guān)鍵要素

3）?競爭分析的關(guān)鍵問題

4）?不同定位的競爭策略

?

6.?市場評估分析

1）?優(yōu)劣勢對比分析

案例：華為在運(yùn)營商市場以弱對強(qiáng)時期，依靠什么取得訂單？

2）?SWOT綜合分析——針對機(jī)會和威脅，揚(yáng)長避短出應(yīng)對策略

案例：視頻會議SWOT分析

3）?市場地圖分析——從生態(tài)鏈視角制定我們的目標(biāo)市場和可達(dá)路徑

?

第三講：細(xì)分市場分析——精準(zhǔn)打擊、差異化競爭、克敵制勝的基礎(chǔ)

1.?細(xì)分市場概念和過程

1）?細(xì)分市場的定義

2）?為什么要細(xì)分市場

3）?細(xì)分市場是為找利潤區(qū)，差異化滿足客戶需求以獲取競爭優(yōu)勢

4）?細(xì)分市場的六個操作步驟

討論：雷軍最近叫板華為手機(jī)（視頻），小米提出的細(xì)分市場和差異優(yōu)勢是什么？

?

2.?細(xì)分市場中的商業(yè)思維

1）?市場分類的維度劃分

2）?市場細(xì)分的商業(yè)思維

針對差異需求提出購買價值點(diǎn)：價值點(diǎn)的卓越追求往往就是競爭力和控制點(diǎn)

討論：后阿里時代，中國電商市場還有的做嗎？請舉例！

案例：IBM企業(yè)云市場細(xì)分思維

討論：中國企業(yè)云市場之阿里城市大腦與華為行業(yè)云，切分市場的異同

?

3.?組合分析概念和過程

1）?為什么要做“組合分析”

2）?什么是“組合分析”

3）?細(xì)分市場的價值評估的常用方法 SPAN、$APPEALS、技術(shù)生命周期?

?

4.?財經(jīng)組合分析

1）?FAN財務(wù)分析介紹

2）?SPAN與FAN組合分析

3）?ANSOFF矩陣分析模型介紹

4）?ANSOFF中尋找彌補(bǔ)差距的可選方案

分享：華為的“釘子”戰(zhàn)略，穩(wěn)??！滲透！

?

第四講：業(yè)務(wù)計劃制定——立體戰(zhàn)爭、多兵種協(xié)同、制定作戰(zhàn)方案

1.?業(yè)務(wù)設(shè)計

1）?業(yè)務(wù)設(shè)計評估模型

2）?業(yè)務(wù)四問

3）?控制點(diǎn)有哪些方面？

4）?分層級的控制點(diǎn)

案例：某視訊產(chǎn)品的業(yè)務(wù)設(shè)計

討論：四問是一種磨礪，是練級的不二法門！請老法師分享一二體會！

2.?業(yè)務(wù)計劃制定

1）?業(yè)務(wù)計劃概念和過程

2）?業(yè)務(wù)計劃活動內(nèi)容

1）關(guān)鍵一：細(xì)分市場客戶價值定位

2）關(guān)鍵二：滿足客戶需要的3種根本戰(zhàn)略選擇

3）關(guān)鍵三：明確各要素的具體行動：產(chǎn)品包、銷售渠道、履行、定價、服務(wù)、營銷

3）?業(yè)務(wù)計劃一般策略

?

3.?可執(zhí)行計劃評估與制定

1）?為什么做執(zhí)行計劃評估

2）?三大維度綜合評分

1）市場吸引力

2）競爭地位

3）財務(wù)

3）?明確項目間依賴關(guān)系，各研發(fā)項目有序開展

4）?商業(yè)價值決定話語權(quán)

?

?