課程大綱： 工業(yè)品高層公關(guān)與價(jià)格談判策略培訓(xùn)
7、8：【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判】
一、、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶(hù)需求
協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要
正確問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)得到你想要的答案
運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求
定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定
案例：挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘
二、發(fā)展與提升高層關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
分析客戶(hù)內(nèi)部的六個(gè)角色
如何找到關(guān)鍵決策人
分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求
利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷(xiāo)售的獲取承諾
如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購(gòu)計(jì)劃，并安排雙贏(yíng)的采購(gòu)進(jìn)度
掌握推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)展的方法
研討過(guò)早進(jìn)展和結(jié)案的弊端
學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏(yíng)的，如何掌握結(jié)束銷(xiāo)售但保持良好的關(guān)系的好方法
案例分享：促進(jìn)銷(xiāo)售前進(jìn)的四步曲
四、分類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格危機(jī)
客戶(hù)要求降價(jià)，降還是不降？
三類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略？
情景案例：不同的客戶(hù)，不同策略
當(dāng)客戶(hù)不斷提出無(wú)理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？
五、各自議價(jià)的技巧與方法
各自議價(jià)模型
開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對(duì)方底價(jià)
打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
案例：開(kāi)價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難
六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
打破談判僵持有效的策略
巧妙使用BATNA
價(jià)格談判鐵三角
案例：中國(guó)工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
