課程大綱： 價(jià)值銷售—客戶需求挖掘及價(jià)值塑造培訓(xùn)
一、客戶的購(gòu)買過(guò)程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段
二、客戶需求的發(fā)展過(guò)程
1、潛在的痛點(diǎn)
2、顯性的痛點(diǎn)
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價(jià)值的衡量
三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問(wèn)方式
1、對(duì)應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問(wèn)思路
2、成功銷售會(huì)談的四個(gè)步驟（SPIN模型）
?第一步：背景問(wèn)題
?第二步：痛點(diǎn)問(wèn)題
?第三步：影響問(wèn)題
?第四步：價(jià)值問(wèn)題
四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求（背景問(wèn)題）
1、背景問(wèn)題的作用
2、背景問(wèn)題的設(shè)計(jì)
3、背景問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
4、提問(wèn)背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求（痛點(diǎn)問(wèn)題）
1、痛點(diǎn)問(wèn)題的作用
2、痛點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)
3、痛點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
4、痛點(diǎn)背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果（影響問(wèn)題）
1、影響問(wèn)題的作用
2、影響問(wèn)題的設(shè)計(jì)
3、影響問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
4、影響背景問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
七、如何量化及塑造解決方案的價(jià)值（價(jià)值問(wèn)題）
1、價(jià)值問(wèn)題的作用
2、價(jià)值問(wèn)題的設(shè)計(jì)
3、價(jià)值問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)機(jī)
4、價(jià)值問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略
1、銷售拜訪的目標(biāo)分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個(gè)方法
九、如何有效解決銷售過(guò)程中的客戶異議
1、客戶異議的來(lái)源
2、錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)方法
3、運(yùn)用SPIN原則來(lái)化解客戶的異議
十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計(jì)銷售策略
1、如何先入為主
2、如何后來(lái)趕超
十一、如何有效提升提問(wèn)技巧
1、四個(gè)黃金法則
2、銷售技巧的實(shí)施策略
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
