課程大綱： 信用卡營(yíng)銷模式創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
第一講：審時(shí)度勢(shì)——如何正確把握信用卡同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
一、信用卡營(yíng)銷面臨的問題與挑戰(zhàn)
1. 信用卡同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)峻
1）傳統(tǒng)銀行信用卡競(jìng)爭(zhēng)力分析
2）民營(yíng)銀行信用卡競(jìng)爭(zhēng)力分析
3）村鎮(zhèn)銀行信用卡競(jìng)爭(zhēng)力分析
4）P2P財(cái)富類信用卡競(jìng)爭(zhēng)力分析
2. 信用卡客戶需求與日劇增
1）信用卡業(yè)務(wù)服務(wù)功能需求變遷
2）信用卡業(yè)務(wù)服務(wù)效率需求變遷
案例：微眾銀行
3）信用卡業(yè)務(wù)服務(wù)品質(zhì)需求變遷
案例：XX銀行珠寶鑒賞營(yíng)銷活動(dòng)
3. 信用卡盈利空間不斷壓縮
案例：存貸利差變遷史（美國(guó)、日本、中國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣）
二、信用卡營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)與方向
案例：XX股份銀行未來(lái)銀行構(gòu)想
1. 信用卡由金融服務(wù)到成長(zhǎng)伙伴
金融服務(wù)——增值服務(wù)
2. 信用卡由人工作業(yè)到智慧銀行
網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)——后臺(tái)集中
3. 信用卡由線下服務(wù)到雙線融合
線下網(wǎng)點(diǎn)——遠(yuǎn)程銀行
案例：XX股份制商業(yè)銀慧銀行建設(shè)帶來(lái)的變化
三、信用卡營(yíng)銷采取的對(duì)策與措施
1. 網(wǎng)點(diǎn)由交易結(jié)算向營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變
案例：XX國(guó)有行網(wǎng)點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整
2. 考核由結(jié)果考核向過(guò)程管控轉(zhuǎn)變
案例：XX農(nóng)商行每日營(yíng)銷目標(biāo)管控
3. 創(chuàng)新由產(chǎn)品功能向服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)變
案例：XX股份行創(chuàng)新體驗(yàn)式營(yíng)銷
四、信用卡客戶管理的策略與手段
1. 信用卡客戶管理的4P原則
2. 信用卡客戶管理的4C原則
3. 信用卡客戶管理的4R原則
案例：XX銀行信用卡客戶管理模式
討論分享：如何建立適合我行信用卡客戶管理模式
工具：信用卡客戶管理計(jì)劃表
第二講：謀篇布局——如何量身定制信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷策略
一、什么是信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷
提問互動(dòng)：大腦有何反應(yīng)?
1. 信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷的內(nèi)涵與意義
2. 信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷的特征在哪里
1）場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)
案例：商場(chǎng)試衣間的鏡子——?jiǎng)?chuàng)造良好的視聽感知是成功銷售的前提
2）場(chǎng)景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費(fèi)能力與需求的重要手段
3）場(chǎng)景化的消費(fèi)
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
4）場(chǎng)景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費(fèi)試用培育消費(fèi)者的使用習(xí)慣
3. 信用卡業(yè)務(wù)的七大具體營(yíng)銷場(chǎng)景
討論分享：信用卡營(yíng)銷有哪些具體的場(chǎng)景呢？
1）信用卡廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
2）信用卡廳堂微沙營(yíng)銷
3）信用卡主題沙龍營(yíng)銷
4）信用卡主題活動(dòng)營(yíng)銷
5）信用卡外拓拜訪營(yíng)銷
6）信用卡遠(yuǎn)程電話營(yíng)銷
7）信用卡個(gè)人微信營(yíng)銷
二、信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷方案推演
1. 信用卡營(yíng)銷客戶定位
1）信用卡營(yíng)銷區(qū)域
2）信用卡客群對(duì)象
3）信用卡客群特征
2. 信用卡營(yíng)銷需求分析
3. 信用卡營(yíng)銷策略制定
4. 信用卡營(yíng)銷組織實(shí)施
案例：xx銀行信用卡產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷
討論分享：如何設(shè)計(jì)我行信用卡產(chǎn)品的場(chǎng)景化營(yíng)銷
三、信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷七原則
1. 信用卡創(chuàng)新原則
2. 信用卡整合原則
案例：xx銀行信用卡產(chǎn)品沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃
3. 信用卡可執(zhí)行原則
4. 信用卡制高點(diǎn)原則
5. 信用卡績(jī)效性原則
6. 信用卡借勢(shì)原則
7. 信用卡多贏原則
四、信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷的要點(diǎn)
1. 信用卡統(tǒng)一性原則
2. 信用卡可量化原則
3. 信用卡可行性原則
4. 信用卡針對(duì)性原則
5. 信用卡特色原則
案例：XX銀行信用卡產(chǎn)品路演活動(dòng)策劃
工具：信用卡產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷物料清單
第三講：廳堂微沙——如何深入挖掘到訪客戶信用卡需求
提問互動(dòng)：我行網(wǎng)點(diǎn)每天有多少人到訪呢？
一、廳堂信用卡微沙龍的內(nèi)涵及特點(diǎn)
1. 廳堂微沙的定義
2. 廳堂微沙三大作用
1）緩解焦慮
2）促進(jìn)銷售
3）提升能力
3. 廳堂微沙六大特點(diǎn)
1）用時(shí)短
2）頻次高
3）形式活
4）內(nèi)容新
5）做體驗(yàn)
6）見效快
案例：XX城商行開展廳堂微沙龍
二、廳堂信用卡微沙標(biāo)準(zhǔn)流程及主題
提問互動(dòng)：廳堂信用卡微沙有哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)呢？
1. 廳堂微沙九步法
1）折頁(yè)發(fā)放
2）禮貌問候
3）身份介紹
4）開場(chǎng)破冰
5）主題說(shuō)明
6）過(guò)號(hào)提醒
7）產(chǎn)品說(shuō)明
8）有獎(jiǎng)問答
9）結(jié)束促成
案例：銀行貴賓卡營(yíng)銷
2. 廳堂微沙主題精選
3. 廳堂微沙組織形式
工具：廳堂微沙信用卡營(yíng)銷話術(shù)模版
獨(dú)立答題：信用卡營(yíng)銷微沙龍講稿撰寫
三、廳堂信用卡微沙的三大準(zhǔn)備事項(xiàng)
1. 方案準(zhǔn)備
提問互動(dòng)：廳堂信用卡微沙需要準(zhǔn)備哪些物料呢？
2. 人員準(zhǔn)備
四、廳堂信用卡微沙的實(shí)施效果呈現(xiàn)
1. 互動(dòng)活躍——全投入
案例：電視廣告中的提問互動(dòng)
討論分享：可用于廳堂信用卡微沙的小游戲
2. 行為得體——慢動(dòng)作
視頻案例：XX權(quán)威人士的演講
3. 聲音清晰——多停頓
案例：XX晚會(huì)主持案例
情景演練：信用卡產(chǎn)品廳堂宣講
4. 形象專業(yè)——摳細(xì)節(jié)
情景演練：廳堂信用卡微沙營(yíng)銷
第四講：外拓營(yíng)銷——如何積極拓展信用卡潛在目標(biāo)客群
一、掌握信用卡外拓營(yíng)銷的內(nèi)涵與步驟
故事：日昇昌——外拓營(yíng)銷淵源流長(zhǎng)
1. 什么是信用卡外拓營(yíng)銷
1）特定群體
2）金融需求
3）金融行為
4）主動(dòng)出擊
5）上門服務(wù)
2. 信用卡外拓營(yíng)銷重要作用
1）突破發(fā)展瓶頸
2）定義客戶價(jià)值
3）雙向?qū)W習(xí)互動(dòng)
4）深化客戶關(guān)系
3. 哪些網(wǎng)點(diǎn)急需信用卡外拓營(yíng)銷
提問：我們的網(wǎng)點(diǎn)為什么要做外拓營(yíng)銷？
1）客戶數(shù)量不足
2）客戶質(zhì)量不高
3）客戶結(jié)構(gòu)不優(yōu)
4）網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)不足
視頻案例：XX銀行信用卡外拓營(yíng)銷活動(dòng)
4. 信用卡外拓營(yíng)銷六大誤區(qū)
1）發(fā)傳單
2）搞運(yùn)動(dòng)
3）急求成
4）無(wú)模式
5）無(wú)考核
6）無(wú)培訓(xùn)
5. 信用卡外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟
1）拓—接觸客戶
2）篩—找出需求
3）跟—跟進(jìn)需求
4）養(yǎng)—培養(yǎng)信任
5）耕—挖掘需求
二、精準(zhǔn)定位信用卡外拓營(yíng)銷目標(biāo)客群
1. 信用卡精準(zhǔn)定位五大原則
1）網(wǎng)點(diǎn)就近
2）相對(duì)固定
3）區(qū)域劃分
4）由易到難
5）二次篩選
2. 繪制信用卡外拓營(yíng)銷地圖
案例：XX銀行信用卡外拓營(yíng)銷戰(zhàn)略布置圖
3. 信用卡片區(qū)包干分配原則
討論分享：外拓區(qū)域劃分及片區(qū)包干（銀行網(wǎng)點(diǎn)、主攻單位、地標(biāo)建筑列于圖上）
三、差異化設(shè)計(jì)信用卡外拓營(yíng)銷的流程
1. 社區(qū)信用卡外拓營(yíng)銷五步流程
1）小區(qū)調(diào)研
2）營(yíng)銷造勢(shì)
3）活動(dòng)實(shí)施
4）沙龍營(yíng)銷
5）后期跟進(jìn)
圖片案例：XX銀行信用卡社區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
工具：社區(qū)信用卡外拓營(yíng)銷調(diào)研表
工具：社區(qū)信用卡客戶統(tǒng)計(jì)表
2. 街區(qū)信用卡外拓營(yíng)銷五步流程
1）開場(chǎng)破冰
2）信息采集
3）答疑解惑
4）上門辦理
5）增值服務(wù)
圖片案例：XX銀行信用卡街區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
3. 商區(qū)信用卡外拓營(yíng)銷五步流程
1）營(yíng)銷策劃
2）戰(zhàn)略溝通
3）異業(yè)聯(lián)盟
4）創(chuàng)新宣傳
5）精準(zhǔn)營(yíng)銷
圖片案例：XX銀行信用卡商區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
4. 樓區(qū)信用卡外拓營(yíng)銷五步流程
1）樓宇劃區(qū)
2）關(guān)鍵拜訪
3）集中宣講
4）集中辦理
5）持續(xù)營(yíng)銷
圖片案例：XX銀行信用卡樓區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
5. 政區(qū)信用卡外拓營(yíng)銷三步流程
1）信息收集
2）電話跟進(jìn)
3）單獨(dú)營(yíng)銷
圖片案例：XX銀行信用卡政區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
6. 廠區(qū)信用卡營(yíng)銷外拓流程
圖片案例：XX銀行信用卡廠區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
7. 校區(qū)信用卡外拓營(yíng)銷四步流程
1）公私聯(lián)動(dòng)
2）定點(diǎn)營(yíng)銷
3）定點(diǎn)辦理
4）定期跟進(jìn)
圖片案例：XX銀行信用卡校區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
8. 農(nóng)區(qū)信用卡外拓營(yíng)銷四步流程
1）突破關(guān)鍵人
2）建立數(shù)據(jù)庫(kù)
3）順勢(shì)營(yíng)銷
4）感情維護(hù)
圖片案例：XX銀行信用卡農(nóng)區(qū)外拓營(yíng)銷活動(dòng)
工具：農(nóng)戶信息采集表
四、充分做好信用卡外拓營(yíng)銷準(zhǔn)備事項(xiàng)
1. 信用卡外拓營(yíng)銷方案準(zhǔn)備
2. 信用卡外拓營(yíng)銷人員準(zhǔn)備
3. 信用卡外拓營(yíng)銷物料準(zhǔn)備
討論分享：信用卡外拓活動(dòng)需要準(zhǔn)備哪些物品？
工具：信用卡外拓營(yíng)銷物料清單
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